Czy w naszym kraju ciężko sprzedaje się dobra luksusowe?
To zależy, o jakich dobrach luksusowych mówimy. My, Polacy, chętniej i łatwiej kupujemy produkty premium, którymi możemy pochwalić się na zewnątrz, czyli drogie samochody, ubrania topowych projektantów, serie zabiegów w spa czy egzotyczne wycieczki. Jeśli zaś chodzi o meble, to trzeba pamiętać, że, jak pokazują badania, Polacy wymieniają takie produkty w swoich domach co 10 lat, a na Zachodzie co 5–6, a to sprawia, że u nas rynek jest trudniejszy. Wynika to z mniejszej zasobności portfeli, ale też mniejszej wiedzy i krótszej tradycji. Ale ja jestem optymistą, bo widzę, że ta tendencja u nas powoli się odwraca, choć wciąż daleko nam do takich społeczeństw jak: Szwajcarzy, Austriacy, Niemcy, Francuzi czy Włosi. Dodatkowo rynek psują podróbki, po które sięgają nie tylko osoby, których nie stać na oryginał, ale również ludzie bogaci, którzy po prostu nie widzą potrzeby wydania dwa, czy trzy razy więcej za produkt, który „prawie” wygląda tak samo, jak oryginał. Ludzie świadomi dobrego designu wiedzą, że to „prawie” robi kolosalną różnicę. Co oczywiste, wiele zależy też od koniunktury gospodarczej. Lata 2005–2008 to był zdecydowanie najlepszy okres. Teraz jest inaczej, ale my traktujemy to jako wyzwanie i dostosowujemy się do zmieniającego się rynku. Chyba nam to nieźle wychodzi, bo istniejemy już ponad 25 lat i wciąż się rozwijamy.
Kim jest statystyczny klient Salonu Meblowego Arka?
Nasz klient jest na pewno światowcem, który interesuje się tym, co jest modne, co jest ciekawe w designie wnętrzarskim. Jest otwarty na nowości, rozumie, że jeśli oczekuje najwyższej jakości, musi wydać na nią więcej. Jeśli zaś weźmiemy pod uwagę kryterium zawodowe, to najliczniejszą grupą są osoby wykonujące wolne zawody, czyli lekarze, prawnicy, a także właściciele firm – szeroko rozumiani przedsiębiorcy.
Do tej pory mówił Pan o klientach indywidualnych. A co z klientami biznesowymi?
To osobna kategoria. Przedsiębiorcom łatwiej podjąć decyzję o urządzeniu biura, sklepu, swojej siedziby, drogimi meblami. Wiedzą, że pewne rodzaje działalności wymagają odpowiedniej oprawy, że po prostu tak wypada, a ich klient czy kontrahent to doceni. To część prowadzenia biznesu, bo przekłada się pośrednio na zyski firmy. Minusem jest to, że przedsiębiorcy kupując dobry design oczekują wysokich rabatów, które w naszej branży są nieosiągalne. Kiedyś dobrymi klientami były salony spa&wellness, ale od jakiegoś czasu widzimy zastój w tej branży. To wynika z faktu, że takich miejsc przybywa zdecydowanie wolniej niż kiedyś.
W swoim magazynie „mArka”, skierowanym do klientów, starają się Państwo opowiedzieć o tym, czym jest dobry design i dlaczego musi tyle kosztować. Czy taka „praca u podstaw” zdaje egzamin?
Tak, jesteśmy bardzo zadowoleni z rezultatów. Plusy mogę długo wymieniać. Mamy część klientów, którzy już od lat u nas kupują i obecnie przychodząc do salonu są zdecydowani na konkretne modele, wiedzą czego chcą. To między innymi dzięki naszym akcjom edukacyjnym i sprzedażowym w magazynie „mArka”. Dzięki magazynowi, którego model dystrybucji w dużej mierze opiera się na wysyłce pocztowej, nasi klienci mają częstszy kontakt z naszą, nomen omen, marką. Poza tym, otrzymując nasz magazyn, klient czuje się doceniony, ważny. Wie, że to dla niego przygotowujemy drukowany magazyn z dobrymi tekstami, pięknymi zdjęciami, dobrze i ciekawie wydany. Warto odnotować, że „mArka” jest specjalnie składana, a nie zszywana, toteż nie ma w tym przypadku tradycyjnego podziału na strony, ale na segmenty, które czytelnik niejako odkrywa, rozkładając czasopismo. Gdy klienci pytają: „kiedy następny numer?”, jest to dla nas najlepsza rekomendacja i nagroda. Warto dodać, że czasopismo sprawdza się w też relacjach z producentami i dystrybutorami, bo promujemy ich produkty. Są z takiego modelu współpracy bardzo zadowoleni. Wiedzą, że ich produkty będą zaprezentowane w dobrej, ciekawej formie.
W jaki jeszcze inny sposób starają się Państwo edukować rynek? Promować swoją markę, a także produkty, które sprzedajecie?
Urządzamy apartamenty pokazowe w nowo powstających inwestycjach
o prestiżowym znaczeniu. Na przykład w Wiślanych Tarasach w Krakowie prezentujemy mieszkanie pokazowe w standardzie premium, zaprojektowane i urządzone przez zespół naszych architektów i handlowców z wykorzystaniem mebli i dodatków, znajdujących się w ofercie naszej firmy. Są tam dzieła sztuki nowoczesnej, które również można kupić w naszym salonie. Dość dobrze sprawdzają się doraźne, krótkie kampanie w regionalnych rozgłośniach radiowych. Byliśmy też zadowoleni z kampanii telewizyjnej, którą w zeszłym roku przeprowadziliśmy wraz z jednym z producentów. Pojawiamy się dość regularnie również w wybranych czasopismach wnętrzarskich.
Pańska firma obchodziła w zeszłym roku ćwierćwiecze istnienia. Czy wybiega Pan strategicznie myślami do przodu? Gdzie widzi pan Arkę za 25 lat?
Ciężko planować aż tak daleko w przyszłość. Wolę mówić o planach bliższych niż ćwierćwiecze. Jednym z takich projektów jest koncepcja stworzenia wraz z zaprzyjaźnionymi partnerami sieci sklepów z dobrymi, nowoczesnymi produktami, z trochę niższej półki cenowej, niż w Arce, a więc dostępnymi dla większej liczby klientów. Kolejnym pomysłem jest, ściślejsza niż dotychczas, współpraca ze znanymi projektantami. Chcielibyśmy dać im możliwość stworzenia z produktów dostępnych w naszej ofercie autorskich aranżacji pojedynczych pomieszczeń w naszym salonie. Dzięki temu klient będzie miał możliwość zakupienia całej koncepcji wnętrza w stylu, który będzie mu odpowiadał. Kolejnym, moim zdaniem bardzo ciekawym, projektem jest stworzenie szkoły designu, w której wykłady mogłoby poprowadzić kilku światowej sławy designerów. Jesteśmy po wstępnych rozmowach i projekt ten wydaje się bardzo interesujący zarówno dla wykładowców, jak i potencjalnych słuchaczy. My chcemy temu patronować.
